¿Qué es la Unidad de Toma de Decisiones del Cliente?

La Unidad de Toma de Decisiones del Cliente (UTD) está compuesta por un conjunto de funciones desarrolladas por varios miembros del hogar o empresa que hace una compra. En un contexto empresarial, la UTD se conoce como el centro de compras y con independencia de que la compra la haga una unidad  familiar o una empresa, participan cinco funciones clave.

Primero, un informador, que identifica el flujo de informaciones relacionadas con el producto en el proceso de decisión. 

Segundo, un influyente, que jerce influencia, aunque en realidad no toma la decisión.

Tercero, quien toma la decisión, que puede ser un solo individuo o varios con autoridad para hacerlo. 

Cuarto, los usuarios que son las personas que realmente consumirán el producto.

Quinto, el comprador o agente de compras, quien tiene la responsabilidad de obtener el producto real.

Consideremos, por ejemplo, una compra común en un hogar como puede ser la de cereales para el desayuno. Un niño ve un anuncio en la televisión de un cereal nuevo y se lo pide a su madre. El niño ha realizado la función de informador. Si el pedido del niño va acompañado por una pesada insistencia, entonces también realiza la acción de influyente. Si la madre decide añadir ese cereal a la lista de compras, asume la función de individuo que toma la decisión. Cuando el padre del niño obedientemente coge un paquete del dichoso cereal mientras hace la compra semanal, adopta la función de comprador. A la mañana siguiente, durante el desayuno, el niño cumple la función de usuario.

Vemos, entonces, que un individuo determinado puede realizar múltiples funciones en la UTD y múltiples personas pueden tener una sola función. En líneas generales, diremos que entender la UTD y qué miembros realizan cuál función es importante para el posicionamiento del producto y la estrategia promocional. Lo más importante es que los operadores de mercado no pueden suponer que el comprador o el usuario sea la persona que toma la decisión, es decir,  la persona que debe estar convencida del valor del producto.

Richard J. Lutz y Barton A. Weitz/MBA Enciclopedia Gerencial/Universidad Metropolitana